本書は、忙しい営業マンが日常的に情報収集を行うための「実用的なノウハウ」をできるだけ分かりやすくお伝えすることを狙いとして執筆しました。 （「はじめに」より）

リサーチ・マインド

「はじめに」で、10数年にわたって平均の3倍近い成績を上げ続けている自動車のセールスパーソンのエピソードが出てきます。著者が指摘する彼の成功要因は、「情報収集」。彼は「外回り」という仕事の目的を、販売だけではなく、顧客情報の収集にも据えている。その蓄積が、高い成果につながっているというのです。

顧客接点をすべて情報収集の機会と捉えれば、タイトルの「営業はリサーチが9割」もあながち誇張ではないと思えてきます。セールスパーソンとしての成功は、まずはそういった「リサーチ・マインド」とでも呼ぶべき姿勢を持てるかどうかに依存していそうですね。

同時に、仕事の基礎体力づくりに相当する、日々の情報収集があります。我々が手にすることのできる情報は膨大で、これをどうさばくかは現代社会人に共通する悩みでしょう。本書では、マーケティングのプロフェッショナルである著者が、セールスパーソンに必要な情報の収集・管理・解釈といった「リサーチ・スキル」の鍛え方を指南してくれます。

情報収集は根気のいる作業です。変化の激しい現代では、新しい情報を継続的に入手しなければなりません。毎日の忙しさのあまりついつい情報収集が怠りがちになっていませんか？情報収集は基本中の基本。でもわかっていながら、なかなか簡単には継続できないのです。

「定番」入門書になる予感

第1章でリサーチの重要性を、第2章でその方法論を述べたあと、マクロな情報の整理(第3章）、顧客の情報(第4章）、競合・自社の情報(第4章）の取得と活用方法について幅広くおさえています。後半では日常的な情報収集のやり方(第6章）、情報の取捨選択や解釈（第7章・第8章）といった具体的なノウハウにも言及しています。

約200ページの本書は、すべて見開き単位で構成されています。左ページに解説、右に図解・イラスト。この読みやすさも「忙しい営業マン」への配慮でしょう。

これだけ幅の広い情報がムック的な読みやすさで編集されているので、新人は教科書として、経験のある方はチェックリストとして、使うことができると思います。

本書が紹介してくれるリサーチ手法を現場で活かすために、この本をテキストとして社内勉強会で各自の事例を共有したり、先輩社員に講師を務めてもらってリサーチのやり方を聞いてみるといった2次活用ができるといいですね。

堀内 浩二 / NextBook

『営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全マニュアル』

著者：松尾 順
出版：日本能率協会マネジメント 出版情報事業、2008-05-30、￥ 1,680
形態：単行本、208ページ

企業は、「自滅」する

なぜ、優良企業であっても長期にわたって成功し続けられないのか。著者はその原因を「自滅的習慣」に求めます。

何が問題なのか。本書によれば、優良企業の多くが破綻した理由は、競合との熾烈な競争などではなかった。驚くべきことに、原因は「優良企業」自身の体内に潜伏していたのだ。それも、成功をたぐり寄せる過程で自然と身についてしまった「自滅的習慣」によって。つまり、成功が失敗を生んだわけである。（「日本語版 訳者まえがき」より）

そして7つの「自滅的習慣」を特定しています。

1. 現実否認症――神話、定石、正統という呪縛
2. 傲慢症――おごれる者は久しからず
3. 慢心症――成功は失敗のもと
4. コア・コンピタンス依存症――諸刃の剣
5. 競合近視眼症――忍び寄る伏兵
6. 拡大強迫観念症――右肩上がりの幻想
7. テリトリー欲求症――コップの中の縄張り争い

優良企業が陥る、7つの自滅的習慣 - *ListFreak

これまでの企業研究の多くは、成功した企業の成功要因を分析したものでした。この「自滅」の研究は、それらの成果を否定するものではありません。著者は『エクセレント・カンパニー』や『ビジョナリー・カンパニー』の功績を認めた上で、以下のように研究の視点を定めています。

彼らは十分に納得のいく理由で、特定の企業を成功モデルとして選び出した――その企業が後に、まったく別の理由で凋落したのだ。私の目的は、かつての成功企業がそもそも「エクセレント」あるいは「ビジョナリー」と選定された理由を見直すことではない。私が知りたいのは、その後、企業に何が起こったかである。(p25)

7枚の「診断書」

第2章以下では、1つの自滅的習慣について1章を割き、それが何であるか、なぜ起きるか、どうしたら避けられるかを考察しています。そして各章の最後には、「発症のきっかけ」「主な症状」「治療法」を見開きにまとめた「診断書」が付いています。

本書の研究対象は優良かつ大きな企業です。「慢心症」などはそういった企業にとりわけ見られやすい習慣でしょう。しかし、「現実否認症」などは、組織で働いた経験の持ち主ならば誰でも、思わず「あるある！」と頷いてしまうと思います。そういう意味では、大きな優良企業にお勤めの方はもちろん、これから成功しようとがんばっている企業の方々にも、予防薬としてお勧めできます。

実際、最終章のタイトルは「予防は治療にまさる」です。個人の生活習慣病の最善の対策は、治療でなく予防。同様に、企業の「自滅的習慣」も予防すべきとして、それぞれの病気ごとに予防策を提案しています（残念ながらこの部分は薄めで、今後の研究の進展に期待というところです）。

社会人としての視点でも

企業は悪習慣によって自滅するというテーマは、個人にも援用できます。自分のスキルについての「現実否認症」や、過去の成功による「傲慢症」などなど、一個人としてどう振る舞っていくべきかを考えるうえでも有益な本でした。

堀内 浩二 / NextBook

『自滅する企業 エクセレント・カンパニーを蝕む7つの習慣病』

著者：ジャグディシュ・N・シース (著), スカイライト コンサルティング (翻訳)
出版：英治出版、2008-04-22、￥ 1,995
形態：単行本、384ページ

分析のためでなく、意思決定のために

「定量分析」と聞くと厳密な分析を想像する方もあるかもしれません。しかしビジネスにおける定量分析は、分からないことを出来るだけ数字に置き換えて分析しようというほどの意味合い。本書には、「エイヤ」で判断しがちな状況をどのようにモデル化し、どのように数字を作り、どのように意思決定の材料を見出していくかが分かりやすく学べるショートケースが並んでいます。

「定量」分析ですから数字は不可欠。とはいえ、数学的な操作を必要最小限に抑えて分析の肝を伝えようという著者の意図がとてもよく伝わってきました。分析手法を広く紹介する代わり、難しいものについては思い切って刈り込んでいます。例えば「ベイズの定理」については、それを説明する数式は一切ありません。何かの事象を予測したいとき、主観的にでも確率を付与してモデルを作っておけば、データを得ながら精度を高めていくことができるという説明だけがあります。実際、事業分析の現場でベイズ推定を意思決定に活用した事例などはまだ少ないと思いますので、そういう手法があって、今後普及するかもしれませんから注目ですよ、ということを知ってくれれば十分ということなのでしょう。

また16のケースが1つのシナリオ（主人公の「私」は脱サラ・帰郷してコンビニのフランチャイズ拡大に挑みます）に沿って書かれています。臨場感を保ちつつケース毎に覚えることを少なくできる、優れた方法です。

後半のいくつかのケースを除いては、実際に数字を追って分析手法を学べるだけの具体性もありますし、薄い本ながら索引も充実していて辞書的にも使えます。私を含めた多くのビジネスパーソンにとって「言葉は知っていたけれど使ったことがない」分析手法を試す、よい教本になるのではないでしょうか。

堀内 浩二 / NextBook

『定量分析実践講座―ケースで学ぶ意思決定の手法』

著者：福澤 英弘 (著)
出版：ファーストプレス、2007-06-01、￥ 2,520
形態：単行本、221ページ

プロセスに注目せよ

　私が本書で主張したいのは、リーダーは自分の意思決定の有効性を判断するのに結果を待つ必要はないということである。結果を待つのではなく、重大な選択をするために用いているプロセスを綿密に検討すべきなのだ。

なぜ、プロセスを綿密に検討することで意思決定の有効性が判断できるのか？『プロセスの質が高ければ、実行後の成果がプラスになる可能性も高い』からです。では質を高めるために、何が必要か？著者は、以下のように「対立」と「コンセンサス」のマネジメントであると主張します。

リーダーは批判的かつ発展的な思考のレベルを高めるために、建設的な意見の対立を助成すると同時に、決定事項を適切なタイミングで効果的に実行させるためのコンセンサスを築かなければならない。

本書の構成を以下に示しますが、実際に「対立」(Conflict)と「コンセンサス」(Consensus)のマネジメントにそれぞれ100ページ程度の紙面が割かれています。

　Part1 意思決定プロセスを導く
　Part2 意見の対立を促す
　Part3 コンセンサスを形成する
　Part4 新たなリーダーの条件

駄目押しをするならば、原著の副題も"Managing For Conflict And Consensus"です。

対立とコンセンサスのマネジメント

いかに健全な対立を誘発し、建設的に解決するか。Part2では、例えばこんな落とし穴の存在に気づかせてくれます。

　1. 反対する人を飼いならしてしまう
　2. ハブ・アンド・スポーク型で（リーダーとメンバーが1:Nで向き合う形で）対話してしまう
　3. 質問・反対の時間をなくしてしまう
　4. 閉じこもりと両極化を促してしまう
　5. 見せかけの精度を追求してしまう

コンセンサスについて、この本では以下のように述べています。

コンセンサスというのは全員一致という意味でも、まして多数意見ということでもない。意思決定を行うのがリーダーではなく、チームだという意味でもない。複数の選択肢の要点を取り入れた妥協的解決策を見つけなければならないということでもない。

「コンセンサスを得る」という言葉を、なんとなく「大多数の人が妥協できる解決策を見つける」くらいにしか定義していなかったので、この部分にはハッとさせられました。

ではコンセンサスとは何か。著者の（少々長い）定義を引用します。

コンセンサスというのは、参加者が最終決定を理解し、採択された行動方針の遂行に全力を尽くすことを誓い、その計画が全員のものであるとの意識を持ち、その実行活動において進んで他の人たちと協力しようという意思を持つことである。

本書が目指す高い理想に向かって歩むために、事例やチェックリストなど実践のためのヒントも豊富に備わっています。良書の多いこのシリーズの中でも、個人的にはかなり上位に来る本でした。

堀内 浩二 / NextBook

『決断の本質 プロセス志向の意思決定マネジメント』

著者：マイケル・A・ロベルト (著), スカイライトコンサルティング (翻訳)
出版：英治出版、2006-07-24、￥ 1,995
形態：単行本、352ページ

人生の王道

　著者の辻さんはベンチャーキャピタリスト。創業間もないアーリーステージの企業にも積極的に投資することと、徹底したハンズオン（自ら経営に参画すること）の姿勢で投資先企業に接することで知られています。

　その辻さんが書き留めてきたコラムを書籍化したのが本書。含蓄にあふれるショートストーリーが、以下のような章立てで99集められています。

第1章 基本は挑戦である―会社が生き続けるために必要なこと
第2章 人が価値を生む―会社が成長するために必要なこと
第3章 決断の時が来る―成功を阻む壁は、自分自身が作っている
第4章 愚直さがツキを呼び込む―清く、正しく、地道に行こう
第5章 センスを磨く―ビジネスチャンスを生かすために必要なこと

　「経営の王道」についての本ではありますが、読んでハッとするのは社長だけではありません。ベンチャー企業の経営者の意志決定は、仕事と生活、組織と個人、大義と利己、長期的な成長と短期的な利益など、ともすると複雑で困難なものになりがちです。

　そんな創業者の真横にいて彼らを叱咤激励してきた辻さんの観察と考察が詰まったこの本は、自分が人生の経営者であることを自覚しているすべての人にとって、思わず控えておきたくなる「いい言葉」にあふれています。

　以下、わたしが線を引いた箇所を紹介していきます。厳しいが、実は優しい。短いが、実は深い。そんな文章ばかりです。

ないない尽くしでスタートするベンチャー企業が成長していくプロセスは、偶然出会ったお客さまを一生のお客さまにしていく過程である。
「信用の蓄積が成長の分岐点になる」

　顧客を「獲得する」「開拓する」と言いますが、これらはそのためのツールを持ち、人を配することができる企業にのみ許されるぜいたくな行為です。スタートアップ企業にはそのような資源はありません。ではどうやって弾みを付けていくのか。それは「偶然出会ったお客さまを一生のお客さまにしていく」という謙虚な姿勢です。

自信が持てないというのは、起業家にとって必要不可欠の資質である。自信が持てないと起業ができない、という理屈自体が間違っている。ベンチャービジネスは、自信なく、恐る恐る始めていくものである。
「自信満々ほど危険なものはない」

　転機に読み返したい一節です。上の引用文に限らず、不安と付き合いつつリスクを取る、つまり行動するためのヒントには事欠きません。

結果責任を負う経営者は、何とかしようという強い気持ちを、支援を求める謙虚な姿勢に変えていくことが必要になる。
「支援を求めて「踊り場の危機」を乗り越える」

　個人では乗り越えられない壁に突き当たったときに、どうすればよいか。もとより、最初から独りでやってこられたわけではなく、たくさんの人に支えられてここまで来られたのだという「原点」を思い返すせ。自分だけで何とかしようとするな、謙虚に支援を求めろ。辻さんはそう説いています。

本としての出来の良さにも注目

　ネット書店の書影では分からない情報をひとつ。本の最後に3枚ほどの白紙が添えられています。これは、100個目の「王道」は自分で見出して書き込んで欲しいという辻さんからのメッセージ。だから99しか無かったのですね。

　装幀は長友啓典氏。同氏の手になる題字の隣に、黒田征太郎氏のイラストが踊っています。解説は銀行員出身の作家である江上剛氏が務めています。「お、凝ってるな」という印象を、外からも中からも受けた好著でした。

堀内 浩二 / NextBook

『愚直に積め!―キャピタリストが語る経営の王道・99』

著者：辻 俊彦 (著)
出版：東洋経済新報社、2008-01、￥ 1,680
形態：単行本、243ページ

「運命の谷」と「行き止まり」をどう見分けるか

おおざっぱに要約すると、以下のような筋書きの本です。なお、この本でいう「成功」とは、主にビジネスでの成功を指しています。

• 成功するには、（自分がここと決めたエリアで）「世界で最高」と思われるべし。
• 「世界で最高」になれそうもなければ、さっさとやめよう。
• 「世界で最高」になれそうならば、やり抜こう。

セス・ゴーディンといえばマーケティングの著作で有名ですが、この本では続けるかやめるかの選択、とりわけ「やめる」という選択について論じています。例えば、よく目にする「成功するまであきらめるな」タイプのアドバイスについて。

このアドバイスにはあまり感心できない。成功した人たちの多くが、実際には、やりかけの何かを投げ出しているからだ。彼らは「何をやめるべきか？」について鮮やかに見極めをつけ、その都度、絶妙のタイミングで投げ出してきた。

「やめる」ことには、心理的な抵抗があります。人間の性質としてそうなのか、恥ずべきことだと誰かに教えられたのか定かではありませんが。あるいは、「成功するまであきらめるな」タイプのアドバイスを多く受けているために、「やめる」イコール「失敗」という感覚をぬぐえないのか。そんな（わたしのような）人にとって「ダメなら、さっさとやめなさい!」という邦題は、なかなかにインパクトがあります。

「違う」と思ったら、やめる。
「これだ！」と思ったら、どこまでも粘り抜く。
二つのうちのどちらかを、勇気を出して実行しよう。

単に「違う」「これだ！」と思ったら……というだけでなく、自分の進むべき道を見極める具体的な方法があるのか？この本を手に取られる方の興味はそこにあると思います。

結論からいえば、Yes/Noクイズのようなものでは（もちろん）決められません。ただしヒントはいろいろ書かれています。本書の最後の方には「締めくくりの問い」として、16の問いのリストがあります。

堀内 浩二 / NextBook

『ダメなら、さっさとやめなさい! ~No.1になるための成功法則~』

著者：セス・ゴーディン/神田昌典:解説 (著), 有賀裕子 (翻訳)
出版：マガジンハウス、2007-08-30、￥ 1,260
形態：単行本、133ページ

福祉的経済というものは存在しない

ヤマト運輸の育ての親にしてヤマト福祉財団の理事長である小倉昌男さんの書かれた本です。

小倉さんが共同作業所など障害者就労施設の施設長や職員向けに開いている経営セミナーの内容が核です。

現在障害者の方が月給1万円も稼げていない現状を改善すべく、もちろん国にも注文をつけつつ、関係者にも意識の改革を迫っています。

私財を投じて財団を作ったくらいですから福祉に対する思い入れは強く持っていらっしゃいます。それゆえに、時に厳しいともいえる指摘もあります。

　まず、福祉的経済というものは存在しません。日本にあるのは資本主義――市場経済だけです。売り手と買い手があって商売をする。これが基本です。
　障害者の施設が作ったクッキーには、「これは障害者が焼いたものです」と入っています。けれども、モノを売るときにそんな言葉は意味がありません。お涙ちょうだいで障害者のための慈善バザーでモノを売る発想から脱却できていない。

当たり前のようですが、施設などで働いていらっしゃる当事者の方には言いにくいことです。

「やってみよう」が基本スタンスの小倉さん、その真骨頂が最後の方に出てきます。経済・経営の基礎についての説明が終わったところで、まず思い切って月給を3万円に上げてしまえと提案します。

　では、その原資をどこから調達すればよいかといえば、それはまず給料を払って、それから考えればいい。とにかく実行する。一歩踏み出す勇気が必要なのです。
　経営というのは甘いものではありません。もうこれ以上は引けない、というぎりぎりのところで、道を選択しなければならないことが何回もある。それが経営です。だから私はいつもこう言ってきました。
「まず実行しなさい。そして実行しながら考えなさい。失敗したら、そのときはそのとき。その失敗を踏み台に、前に進めばいい。やればわかるし、やればできるのです。やらなければ、永遠にわからないし、永遠にできないのです」

全体にやわらかい語り口の本で、書いてあることもやさしいのですが、そのメッセージは実はハードです。福祉に興味がある方もない方も得るものがあると思います。

＃この本を推薦してくださった方の言葉も、ご本人の承諾を得てここに引用しておきます。

　くろねこヤマトの創業者、小倉昌男さんが作ったヤマト福祉財団の活動を扱っています。
　「障害者の月給１万円からの脱出」という副題は私が日ごろ感じてきた意識とぴったりです。
　日本の福祉関係者の欠点、特に無意識のどこかで「してやっている」と「お金もうけはわるい」意識を鋭く突いています。

　清貧の思想は個人の自由でしょうが、それを人に押しつけて当然というのはなかなか抜けない感じがしますが、小倉さんはそこに具体的にメスを入れていて爽快です。

堀内 浩二 / NextBook

『福祉を変える経営〜障害者の月給1万円からの脱出』

著者：小倉 昌男 (著)
出版：日経BP社、2003-10-09、￥ 1,365
形態：単行本、224ページ

論理に裏打ちされた、アートな問題解決

前半で、仕事のプロセスについての説明があります。これがとても興味深かった。

1. 状況把握／対象（クライアント）を問診して、現状に関する情報を得る。
2. 視点導入／情報に、ある視点を持ち込んで並べ替え、問題の本質を突き止める。
3. 課題設定／問題解決のために、クリアすべき課題を設定する。

これは、ロジカル・シンキングの本に書いてあるような問題解決のアプローチ（例えば以下）にとてもよく似ています。

• 問題は何か？ ― 現状の結果と望んでいる結果との違いを図に描く
• 問題はどこにあるのか？ ― 結果を引き起こしている、現状を構成する要素を図に描く
• 問題はなぜ存在するのか？ ― それぞれの要素を分析し、なぜそれが問題を引き起こすのかを明らかにする
• 問題に対し何ができるか？ ― 望んでいる結果をもたらす変更案を論理的に系統だてて書いてみる
• 問題に対し何をすべきか？ ― 最も満足のいく結果をもたらすよう変更案を統合して新しい構造を作り上げる

分析的な問題解決のプロセス - *ListFreak

そして、このプロセスに対するコメントも、よく似ています。

　プロセスとしては、実に単純です。でも、ひとつひとつに大きな意味がある。面倒だからといって、これらを飛ばして行動に移ると、本質から程遠い、的はずれな結果になってしまいます……。

論理的なほうの問題解決で曖昧になりがちなのは、三つ目の「なぜ」というところです。原因を探ろうとするとどうしても推論が入ります。因果関係を構造化しようとする手法もありますが、かなり複雑にならざるを得ません。結局、限られた時間なり資源の中でやっつけなければならないわけですから、問題解決者のセンスに頼るようなところがあります。

この本では、問題の原因を一気に掴む「視点導入」という印象的な言葉が使われています。問題の状況がしっかり把握できたら、そういう問題（群）を丸ごと解決できるような「視点」を探すということです。ここはやはりウンウンと考えるしかないようで、本に具体的なメソドロジーが書かれているわけではありません（ヒントはいろいろと散りばめられています）。

ただし「視点導入」のためには、相当な「整理」が必要でしょうから、佐藤氏が整理を強調されるのは分かりますね。この本では空間 → 情報 → 思考と三段階に分けての整理術を披露しています。

デザインとは、整理である

本書の冒頭で、過去の事例を振り返ってこのように表現しています。

僕が勝手なイメージを作り上げるのではなく、クライアントから問診のごとくヒアリングを重ね、相手の抱える課題や伝えたいことをきちんと整理することで、表現すべきかたちが必然的に見えてきたのです。

あとがきでは、デザインは「クリエイティビティあふれる整理術」であるという表現もあります。アートディレクターたる自分の仕事の根底にあるのは、ゼロから何かを創造するのではなく、相手の課題を整理することであるという、この発見に佐藤さんのブレークスルーがあったように思います。

いろいろななものを「整理」して、すっきりしたくなる本でした。

堀内 浩二 / NextBook

『佐藤可士和の超整理術』

著者：佐藤 可士和 (著) 出版：日本経済新聞出版社、2007-09-15、￥ 1,575 形態：単行本、224ページ

287の、それぞれ1ページ弱の文章からなる本。著者は、17世紀スペインの哲学者・修道士、著述家だそうです。

「賢く生きる」とは何か

もっともな文章もたくさんあります。たとえば最初の「自分の一番良いところを知る」。

　自分の一番良いところを知っておこう。自分の中でも秀でた才能を見出し育てれば、ほかの足りない部分を補える。

しかしこの本には、エッと思うような文章も多くあります。たとえば「最後は秘密にする」。

　人はつねに何かに秀で、何かの師でなくてはならない。自分が得た技術をうまく伝えるのが使命だ。だが、知識や技術の出どころについて教える必要はない。そうすれば、いつまでも人から尊敬され、頼りにされる。

ソースをオープンにしてもなお秀でてこそ、と思っている人にとっては肩すかしを食ったような文章ではないでしょうか。あるいは、人を動かすために「相手の急所を見つける」という文章。

急所はその人のもっとも高潔な部分にあるとはかぎらず、えてして低級な部分にある。なぜなら人間には、良い性質より悪い性質のほうが多いからだ。とにかく、相手の急所に見当をつけたら、甘言を弄してそこをくすぐるとよい。そうすれば相手は身動きがとれなくなる。

この人は本当に修道士だろうか？と思うような、策略に満ちた発想です。

となると気になるのは、著者がどういう生き方をもって「賢い」と考えているのかです。それがもっとも端的に表れている文章を探してみると、最後から2番目の「聖人であれ」に、このような文を発見しました。『いろいろ述べてきたが、簡単にいえば、聖人であれということにつきる。それがすべてだ』。 では聖人とは？聖人とは「美徳」を備えた人であり、美徳についてはこのように書かれています。

美徳とは一連のあらゆる完璧さを指し、あらゆる幸福の中心である。美徳のおかげで人は思慮深く、慎重で、機敏で、用心深く、賢明になる。また、勇敢で、思いやりがあり、信頼でき、幸福で、人望があり、正直にもなる。

「完璧さ」については、「最高の自分を目指す」という文章にも、いい文がありました。とても高いハードルですが、「目指す」べき目標としてはよい物差しではないでしょうか。

人間はみな完璧に生まれついているわけではない。（略）人間の完成度は、趣味が高尚なこと、思考の明晰さ、判断の成熟度、意志の固さでわかる。

堀内 浩二 / NextBook

『賢く生きる智恵』

著者：バルタザール・グラシアン (著), 野田 恭子 (翻訳)
出版：イースト・プレス、2007-08、￥ 1,365
形態：単行本、322ページ